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互聯網沖擊下,傳統建材如何自救?

2019-11-11

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移動互聯網普及,電商新零售模式深化,越來越多的年輕消費者選擇線上消費……傳統建材市場不可避免的受到沖擊,獲客成本提高、門店經營資金壓力增大、品牌毛利降低、賣場空置率提高這些問題暴露了傳統建材市場在電商平臺沖擊下的疲憊狀態。


家居建材行業作為“冷關注度、高參與度”的行業。

顧客在沒有家裝需求以前,基本不會關注行業品牌和產品信息,而且大部分消費者基本都處于邊學邊買的狀態,有時甚至需要綜合一家人的意見,讓一家人都參與進來。


電商平臺也并不能滿足所有的家居建材產品。


例如:櫥柜擁有高度定制化的特點,在線上銷售難度很大;瓷磚不僅運輸難度大,還需要專業的安裝師傅安裝,線上買需要考慮損壞,還需要線下有人安裝。這些家居建材產品本身的屬性也給線下門店帶來了一線生機,也暫緩了經銷商和線下門店的存活焦慮。

但是在互聯網時代經營模式迅速變化、市場競爭越來越激烈,經銷商也必須要思考如何發揮、增強門店的核心競爭力,在市場紅海中找到屬于自己的“一片魚塘”。


01.

“門店升級成體驗店”


科勒特在《市場營銷管理》中指出:"市場營銷就是建立穩定的客戶關系,并從客戶身上獲取價值。"


良好的客戶服務,能創造有價值的客戶管理,為自身創造良好的市場口碑和收益。在日常生活中,我們也能接觸到各種體驗服務,如服裝試穿、小吃試吃、汽車試駕、房地產的樣板間、手機品牌體驗店……各種體驗類服務五花八門地吸引著我們的眼球,也為品牌和門店帶來了顧客和口碑。作為新生代消費主力軍的80后、90后,他們更以體驗為王,注重品質和新鮮感。而傳統的建材門店的陳列式服務體驗,缺乏生活方式的代入感,很難讓人體驗完整有質感的生活。


所以建材代理商可以通過整合門窗建材產品,打造家居式的家裝體驗店,給客戶帶來參與式的體驗感。


02.

“以產品為中心的服務導向型”

市場產品同質化,競爭越發激烈,傳統建材商往往以促銷等形式,引發價格戰,最終導致惡性競爭,使門店經營越發艱難。傳統的建材門店,可以將以往以銷售為中心的工作,轉變為以“產品+售后”服務導向型工作,來為客戶提供更好的產品服務,獲得核心競爭力。



03.

“整合線下終端和線上平臺”


線上利用微博、微信、短視頻等新媒體資源進行引流,線下開展品牌門店體驗營銷,打造自身的品牌影響力,增加線上、線下門店的來訪量。不斷的優化銷售渠道,線上、線下進行合理的統一定價,保證良好的客戶服務,并提供優質的購物體驗。


傳統建材經銷商在市場經濟形勢不好的情況下,更需要不斷地學習新的思維方式和營銷方式,不斷打破自身的局限,努力地去學習新的內容,在門店經營中實戰中不斷總結經營經驗。

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