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銷售技巧——如何讓顧客主動留下聯系方式?

2019-11-21

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在當今互聯網的沖擊下,門店的消費者相比以前大幅度下降,不少傳統門店銷售業績下滑。在如此激烈的市場競爭中,經銷商門店也受到了不同程度的影響,目前大家都面臨著如何突出重圍,獲得更多市場份額的困擾。

 

“如何通過有效的方式來增加進店顧客的購買”,就變得異常重要了。


經銷商門店銷售往往都絞盡腦汁,通過門店裝修、產品創新、售后服務等各種方式來吸引顧客。但往往沒有考慮消費者的轉換率,錯失了那些來門店的潛在消費者。


消費者購買家居建材屬于降低失調購買行為,顧客一生可能就買個一兩次,購買本身就是一個重大決策,而且家居建材產品異化小,消費者參與度高。顧客需要廣泛的收集產品信息,對比多家產品才能做出決策。所以顧客專賣店考察過后的產品之后,基本還會去好幾家門店。


這時候銷售怎么聯系這些潛在的顧客,實行客戶攔截,將他們成功地轉化成為消費顧客?誰也不太愿意給陌生人留下電話,仔細研究分析,存在以下幾個方面的原因。


一、戒備心理

顧客注重個人隱私,對陌生人存在與生俱來的戒備。而對于顧客來說,銷售屬于陌生人,在沒有取得信任之前,不愿意被打擾


二、產品問題

顧客本身可能不太喜歡店里的產品,或者已經決定購買其它品牌的產品。銷售要盡力的挽回客戶,就需要費一番心思,讓他們更加了解產品的優勢和特色。


三、怕個人信息泄露

個人信息泄露會給顧客帶來不必要的煩擾,而聯系方式作為個人信息的一部分,顧客都會謹慎的給出。


四、缺乏價值互換的理由

我們需要給一些吸引顧客的理由,讓他克服對陌生人的戒備心理。最有效的是能夠給他提供有價值的資訊,給他們價值互換的理由。如:挑選好產品的方法,產品保養等產品干貨內容,或者其它能吸引客戶的內容。



而在商場,我們通常會看到銷售通過派發名片,或者主動向顧客詢問等形式,讓顧客留下自己的聯系方式,但這些方法收效甚微。主動聯系的顧客,往往是對產品特別喜歡的,但這一部分人少之又少,大部分人根本就不愿意留下自己聯系方式。


這說明商場現行的這些方式都沒有很好的讓顧客克服他們的抗拒心理。無法給顧客強大的理由,讓他們自主的留下自己的聯系方式。


如何讓客戶主動留下自己的聯系方式呢?


美國著名心理學家羅伯特·西奧迪尼,在他的著作《影響力》中分析指出“互惠、言行一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺原理”等影響我們決策的因素。


如果運用這些原理,是否也可以讓那些顧客主動留下自己的聯系方式呢?例如:商業街上經常能碰見用紙巾、打火機、火柴等小禮品來宣傳自己廣告,通過利益點,給你無法拒絕的誘惑,這也就是利用了互惠法。


First

互惠法


免費給顧客送小禮品,銷售可以給到店然后留下聯系方式的顧客一份精美的小禮品。



Second

幸運抽獎


給主動留下聯系方式的人,現場抽獎。不僅可以不動聲色的讓顧客主動留下聯系方式,還可以通過幸運抽獎增加店里的人氣。


例如:商場基本都采用購物后,顧客體驗抽獎。我們可以換一種提前抽獎的方式,吸引好奇的潛在顧客。



Third

調查問卷


顧客離開時,請顧客填寫一份調查問卷,并獲得一份小禮品。不僅可以掌握顧客的信息,增加對客戶的了解,還可以悄無聲息地獲得顧客的聯系方式。



在終端銷售中,我們要把握機會,“智取”每一位顧客,將他們成功的轉化成為消費顧客。在競爭愈加白熱化的消費市場,獲得更多的客戶,我們才能夠長遠的發展。

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